Wat heb je nodig als ondernemer? Juist, klanten!

Wat heb je nodig als ondernemer? Juist, klanten!

Verkoop is het hart van iedere onderneming en van vitaal belang voor het succes en de continuïteit van je bedrijf. Zonder verkoop is er immers geen omzet. En toch neemt de verkoopafdeling niet altijd een belangrijke plaats in binnen een onderneming of is deze niet succesvol.

Veel bedrijven verkopen naar tevredenheid. Kijkend naar de cijfers is er geen reden tot verandering, wordt vaak gedacht.

De gevolgen hiervan komen langzaam intern naar voren. Er is verloop in medewerkers, het is moeilijker om de juiste mensen aan te trekken. Er is geen vaste schaalbare manier van verkopen en je hebt vaak onvoldoende inzicht in wat er gebeurt in de salesfunnel of bij bestaande klanten. Kortom, saleskansen worden niet volledig benut. De potentie van jouw producten of diensten komt niet voldoende naar voren. Conclusie: je kunt meer verkopen dan je denkt.

Om meer te verkopen en je ambities te realiseren kijken we naar 4 zaken:

• Strategie
• Cultuur
• Structuur
• Verkopers

Strategie

Zorg voor een duidelijk geformuleerde strategie. Deze is cruciaal voor je onderneming en dus ook voor je verkoopactiviteiten. Een bedrijfsstrategie omvat de doelstellingen die het bedrijf op langere termijn – 3 tot 5 jaar – wil bereiken. Daarnaast beschrijft een bedrijfsstrategie vooral op welke manier het bedrijf die doelen wil bereiken. Strategie is de verbinding tussen alles wat in een bedrijf plaatsvindt. Het geeft richting en houvast aan keuzes en activiteiten. Tevens motiveert het medewerkers omdat ze weten waarom dingen gebeuren.

Trap niet in de valkuil dat de bedrijfsstrategie alleen in jouw hoofd als ondernemer zit en dat deze onvoldoende expliciet en inzichtelijk is voor anderen, waaronder je verkopers, in het bedrijf. Juist door dit met jouw mensen te delen, zal je zien dat hierdoor meer betrokkenheid gegenereerd wordt.

Cultuur

De keuze van een organisatiecultuur speelt een belangrijke rol binnen organisaties. Je ziet bijvoorbeeld vaak dat een heersende cultuur niet past binnen de markt waarin het bedrijf opereert waardoor het ook niet bijdraagt aan het bedrijfsresultaat. Cultuurverandering is dan noodzakelijk.

Eerst dient vastgesteld te worden of de bedrijfscultuur effectief is. Een goed model hiervoor is het model van de concurrerende waarden. Het is voortgekomen uit onderzoek naar de belangrijkste indicatoren van effectieve organisaties en kent 4 kwadranten met de volgende culturen:

1. Hiërarchie: gestructureerd, procedures bepalen wat mensen doen;
2. Markt: concurrentiegerichtheid, productiviteit, winstgevendheid;
3. Adhocratie: flexibiliteit, creativiteit, risicobereidheid, voorbereid op veranderingen;
4. Familie: teamwork, ontwikkeling van het personeel, gemeenschappelijke doelstellingen.

Structuur

Een verkoopplan brengt structuur in je verkooporganisatie. Een goed verkoopplan zorgt ervoor dat de verkoop beter is georganiseerd. Ongeacht het aantal producten die je verkoopt of het aantal markten waarin je opereert, leidt een verkoopplan tot meer salesstructuur en dus tot verbetering van het verkoopproces. Je werkt doeltreffender, levert betere prestaties en kunt zelfs sneller orders sluiten.

Let op de volgende zaken:

• De bedrijfsstrategie vormt de basis van je verkoopplan
• Zet de klant centraal, neem zijn behoefte als uitgangspunt
• Zorg voor lead generatie op een gestructureerde manier incl. marketingtools
• Zorg voor genoeg (kwantiteit) in leads, kwalificeer (kwaliteit) deze en bepaal hoe je er mee om wilt gaan
• Zorg ervoor dat de sales medewerkers hun sales agenda goed beheren
• Bepaal de juiste KPI’s (niet alleen omzet, marge en nieuwe business) en stuur daar op.

Verder is het ook belangrijk om na te denken over de rol van sales en marketing ten opzichte van de rest van de organisatie en hoe is de samenwerking met andere afdelingen.

Verkopers

De beste verkopers hebben talent, passie, focus en discipline. Ze hebben het talent om het hele jaar door de juiste dingen te doen, op de juiste wijze, richting de juiste doelen. Deze verkopers weten wat het eindresultaat is, wat de strategieën zijn om dit resultaat te halen, en ze weten de tactieken om de strategieën juist uit te voeren. Met passie voeren ze hun werkzaamheden uit. Ze zijn gedreven en hebben plezier in wat ze doen. Om als verkoper écht te excelleren moet er focus zijn op de eindresultaten. En uiteindelijk is er discipline nodig om het vol te houden.

Er wordt veel tijd, energie en geld gestoken in het verbeteren van de verkooporganisatie, maar wat is het daadwerkelijke effect? Stop met verbeteren, ga veranderen! 

Flamma is de aangewezen partner om je daarbij te helpen. Onze missie is om ondernemers in staat te stellen hun ambities op een toekomstbestendige manier te realiseren.