Sales en Finance: een winning team?

Sales en Finance: een winning team?

De kloof tussen Sales en Finance is vaak groot. Als sales manager, directeur en sparringpartner van ondernemers en raden van bestuur loop ik hier regelmatig tegenaan. Waar de afdeling Sales commerciële kansen ruikt, vreest Finance voor betalingsrisico. De kloof tussen beide afdelingen verkleinen kan veel winst opleveren!

In het blog 'De winst van het creëren van financiële inzichten voor salesmedewerkers' pleit Jeroen Melkert van Graydon ervoor om het wederzijds begrip tussen Sales en Finance te vergroten en financieel bewustzijn te kweken bij Sales. Om dit te bereiken zal de Finance-afdeling de Sales-managers bewust moeten maken van het belang van kredietwaardige klanten. Flamma onderstreept dit en ik licht dit graag hieronder toe.

Voorkom langdurige acquisitietrajecten

“Als een salesmedewerker eerder in het proces extra tijd investeert in het controleren van de kredietwaardigheid van een klant, kost dit uiteindelijk minder tijd dan wanneer na een intensief acquisitie traject een klant niet aan haar betalingsverplichtingen blijkt te kunnen voldoen en alle moeite voor niets is geweest.”

Met deze stelling van Melkert ben ik het geheel eens. En daarbij wil ik benadrukken en aanvullen dat dit helemaal van belang is voor sectoren waar acquisitie een langdurig traject is. Dan denk ik bijvoorbeeld aan bedrijven in de machinebouw en metaalbewerking, food en feed industry of de medical devices industry. Allemaal bedrijven die grote omzetvolumes hebben met klanten. Acquisitietrajecten beginnen hier vaak projectmatig en behoren uit te monden in een langdurige relatie. Voordat het zover is steekt Sales er veel tijd, energie en geld in om (eventueel) tot zaken te komen.

Vooraf investeren loont

In zulke situaties adviseer ik Salesafdelingen om na de eerste contacten direct de kredietwaardigheid en aantrekkelijkheid van een prospect na te gaan. Het is aan te raden om dit te doen, zodra een prospect op de acquisitie shortlist komt te staan. Vooraf informatie inwinnen over de prospect en de financiële situatie is bijzonder waardevol. Op basis daarvan kun je namelijk een bewuste keuze maken om wel, of geen, tijd en geld te investeren in de potentiële klant c.q. opdrachtgever.

Ga voor de 'winning mindset'

Door een 'winning mindset' kun je je tijd, geld en energie gericht inzetten voor het beste bedrijfsresultaat. Een enthousiaste samenwerking tussen Sales en Finance doet echt wonderen op dit gebied. 

Kees van Delft